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商务谈判窍门有哪几种

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:417    评论:0    
核心提示:  在经典的商战之中大家都会见到大量精彩的商务谈判案例和谈判窍门。白脸黑脸、转折为先、期限成效等等谈判窍门,本文为你一一

  在经典的商战之中大家都会见到大量精彩的商务谈判案例和谈判窍门。白脸黑脸、转折为先、期限成效等等谈判窍门,本文为你一一分析,让你在商务谈判之中立于不败之地。适时反击、攻击要塞、白脸黑脸、转折为先、文件战术、期限成效、期限成效、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎下面我们为你整理商务谈判窍门,期望能帮到你。

  一、适时反击

  反击能否成功,就要看提出反击的时间是不是当学会得准确。反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能采用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的借力使力,就是借助对方的力量,再加上自身的力量,发挥相乘成效,一举获得成功。

  第二要注意的是,采用反击法时,如果对方不认为你是个言行一致的人,那成效就要大优惠扣了。强生相信汤姆是个说到做到的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步。状况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。所以,在采用反击法之前,你需要先行知道,在谈判对手眼中,你是不是是个言行一致、说到做到的人。

  二、攻击要塞

  谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者一般不止一人。在这种以一对多或以多对多的谈判中,最适合使用的,就是攻击要塞。

  谈判对手不止一人时,实质上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,大家姑且称此人为对方首脑,称其余的谈判副将们为对方组员。对方首脑是大家在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽视了对方组员的存在。

  谈判时,有时你无论再如何努力也没办法说服对方首脑,在这种状况下,就应该转移目的,向对方组员展开攻势,让对方组员知道你的主张,凭着由他们来影响对方首脑。其流程或许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,主要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。

  当你没办法说服对方首脑时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般,只须先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。战术时,重要在于有变化地反复说明。很显然地,对方首脑已经不止一次地听过了你的主张,而目前,如果要再拿同样的说词对对方组员展开游说,对方首脑自然感觉兴味索然。而对方组员也一样,对你一成不变陈述方法,也不可能专心聆听的。所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的流程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反成效。另外应注意的是,纵然你已经认真地说服了对方组员,但是,这却没办法保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服对方首脑。要是对方组员不肯这么做,即便你用尽了全力,攻击要塞战术还是难奏其效的。

  三、白脸黑脸

  有一回,传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却如何谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

  不过,休斯仍旧不死心,便找了一位加盟人,帮他出面继续谈判。休斯告诉加盟人,只须能买到他最中意的那十一架,他便认可了。而谈判的结果,这位加盟人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服加盟人的本事,便问他是如何做到的。加盟人回答:很容易,每次谈判一陷入僵局,我便问他们你们到底是期望和我谈呢?还是期望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说算了算了,一切就照你的意思办吧!

  四、打破僵局

  谈判的内容一般牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终没办法达成协议。这个时候候,你可以这么鼓励对方,看,许多问题都已解决,目前就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?

  这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平时,实则却能发挥莫大的功用,所以值得作为谈判的利器,广泛地采用。

  牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要程度及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为要紧议题,另两项则不甚要紧。而假设四项要紧议题中已有三项获得协议,只剩下一项要紧议题和两项小问题,那样,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:四个难点已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让大家再继续努力,好好讨论讨论唯一的难点吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。

  当第四个要紧议题也获得知道决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的办法,除了上述只剩下一小部分,放弃了多可惜!、已经解决了这么多问题,让大家再继续努力吧!等说话的窍门外,尚有其他多种做法。不过,无论所采用的是哪一种办法,主要的,是要设法借着已获一致协议的事情作为跳板,以达到最后的目的。

  五、声东击西

  这一方案在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。具体的运用办法是,如果我方认为对方最着重的是价钱,而我方关心的是交货时间,那样大家进攻的方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种方案如果可以运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极原因,而不必负担任何风险。

  六、金蝉脱壳

  当谈判职员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这一般是谈判职员抵抗到最后时刻而亮出的一张王牌。在这个时候,双方都很了解,这是为了不使谈判破裂。

  然而,如果用直接了当的方法采用职权有限,这个方案还是有危险性的。由于,为使谈判得以顺利进行,就需要双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,需要共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果一没有足够的权力,那样就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判职员达成哪种谅解,都不会被他的老板认可。其结果,一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出职权有限,对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方法,削弱了自身获得利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。

  如果一方真是权力有限,则会减少谈判的效率。如果一方蓄意采取这一方案来愚弄对方,那样,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自身受损。一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄了解。在谈判的目的、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判职员的个性已初步学会之后,可第一提出一个这样的问题:你有最后决定的权力吗?谈判进入中期阶段后,如要某一方的权力确实有限了,那样,另一方应该施加各种影响,争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该借助电话、传真机和其他设施,与老板获得联系,解决因职权有限而造成的问题。

  在商务谈判中最常用的14条谈判窍门是:

  1.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

  2.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当需要敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。

  3.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这可以提高你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

  4.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会协助你说服其他人。

  5.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步流程中的损失最小。

  6.起点高:最初提出的需要要高一些,给自身留出回旋的空间。在经过让步之后,你所处的地位肯定比低起点要好得多。

  7.耐心:如果时间学会在你手里,你就可以延长谈判时间,提升胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的重压就越大。

  8.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词语回答你的对手。不要回应对方的重压,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。

  9.中断谈判或取得时间:在肯定的时间内中止谈判。当状况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍,也可以很长牗离开这座城市牍。

  10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:在大家接受或者否决这项建议之前,让大家看看如果采纳了另外一方的建议会有哪几种负面成效。这样做可以在不直接否定对手建议的状况下,让对方意识到自身的提议是经不起推敲的。

  11.先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个靠谱的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。

  12.出其不意:要通过出人意料地改变谈判方法来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的方案。

  13.找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。

  14.讨价还价:如果你在同时和几个角逐者谈判,就要让他们都知道这一状况。将同这些角逐者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就可以意识到有人在和自身角逐。

 
 
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